Advisory · caso
Distribuidor B2B con treinta años de historia, Madrid, 2026.
Un caso real y anonimizado de consejero externo de FGA Advisory: cómo se diagnosticó, qué se intervino primero, y los datos de un trimestre después.
Empresa sólida y rentable, pero con toda su inteligencia comercial en la cabeza y la libreta de su director.
En una frase: un distribuidor B2B madrileño multiplicó por 2,4 sus firmas trimestrales y por 3,3 el valor firmado, un trimestre después de un diagnóstico de FGA Advisory que encontró primero el problema de negocio, no el técnico.
- Sector
- Distribución B2B, treinta años de historia
- Servicio
- Consejero externo, FGA Advisory
- Resultado
- ×2,4 firmas, ×3,3 valor firmado, +23 % ticket, 38 % conversión
- Tecnología
- VORTEX, encendida después del diagnóstico de negocio
Fuente: cuadro de mando del cliente · autor: Francisco Salvador · servicio: FGA Advisory
Situación
Una empresa sólida, con su inteligencia comercial en una libreta
Empresa sólida y rentable, pero toda su inteligencia comercial vivía en la cabeza y la libreta de su director. Cada oportunidad dependía de acordarse; cada renovación, de que el cliente llamara primero. Pidió una segunda lectura antes de invertir en tecnología.
Problema y diagnóstico
Lo que salió al digitalizar y verificar el archivo comercial
Al digitalizar y verificar el archivo comercial documento a documento salieron los números: nueve de cada diez contactos entrantes se quedaban sin siguiente paso, el 60 % de los clientes perdidos no había recibido jamás otra propuesta, y un contrato renovado siete años seguidos con «lo mismo» había erosionado el precio un 44 %.
El diagnóstico de razonabilidad encontró primero el problema de negocio, no el técnico: la empresa no necesitaba más herramientas, necesitaba saber qué estaba pasando de verdad con sus clientes.
Intervención
Primero el negocio, después el sistema
Se reposicionó la propuesta de valor, la presencia digital, la captación y el proceso comercial. Solo entonces se encendió la IA: el sistema que hoy produce las cifras del cuadro de mando es VORTEX.
Datos antes y después
Un trimestre después, contra la media de los tres años anteriores
Las firmas por trimestre se multiplicaron por 2,4, el valor firmado por 3,3 y la conversión llegó al 38 %, récord de la serie, con el triple de oportunidades. Vendiendo un 23 % más caro y sin descuentos. Por el canal nuevo entró además la mayor solicitud de treinta años de archivo.
Caso real, anonimizado. Las cifras salen del propio cuadro de mando del cliente.
Tecnología
VORTEX, encendida después del diagnóstico
El sistema que hoy produce las cifras de este caso es VORTEX, el CRM y motor de inteligencia comercial de FGA. No se encendió primero: se encendió después de reposicionar el negocio, porque una herramienta no corrige un problema que todavía no se ha diagnosticado.
Límites
Lo que este caso no dice
Un caso, no una muestra
Es un caso real y anonimizado, no un estudio con muestra estadística. Ilustra lo que puede pasar; no garantiza que vaya a repetirse en otra empresa.
Depende del punto de partida
El margen de mejora fue grande porque el punto de partida —una libreta y una cabeza— lo era. Una empresa que ya mide y sistematiza su comercial tiene menos recorrido por delante.
Medido un trimestre después
Los datos comparan un trimestre tras la intervención con la media de los tres años anteriores. No hay todavía una serie más larga publicada de este caso concreto.
El orden importa
El resultado llegó después de reposicionar el negocio, no solo de instalar tecnología. Encender un sistema como VORTEX sin ese trabajo previo no reproduce estas cifras.
Para empezar
¿Tienes delante una decisión parecida?
Este caso empezó con un diagnóstico de razonabilidad: auditar antes de opinar. Es el mismo punto de partida para cualquier consejo o dirección.